Ketika Tidak Ada Tetangga untuk Ditiru

Menetapkan harga biasanya dimulai dengan melihat kiri dan kanan. Kamu cek lapak sebelah, cek marketplace, cek grup reseller, lalu menaruh angkamu di sekitar situ.

Cara itu berhenti bekerja ketika yang kamu jual belum punya padanan. Jasa perawatan khusus yang belum ada di kotamu, produk olahan yang belum dijual orang lain, atau layanan gabungan yang biasanya dibeli terpisah.

Keadaan ini terasa menakutkan, tetapi sebenarnya menguntungkan. Tanpa pembanding langsung, kamu bebas menentukan kerangka penilaian, dan kerangka itu yang paling menentukan apakah angkamu terasa mahal.

Tulisan ini membahas cara menetapkan harga tanpa tetangga: mencari pembanding tidak langsung, menghitung biaya masalah, menentukan lantai dan langit, lalu mengujinya pada sejumlah pembeli pertama.

Pembanding Selalu Ada, Hanya Tidak Langsung

Pembeli tidak pernah menilai harga dalam ruang kosong. Kalau tidak ada produk serupa, dia akan membandingkan dengan hal lain yang ada di kepalanya.

Dia bisa membandingkannya dengan cara lama yang biasa dia pakai, dengan harga satu kali makan di luar, dengan upah harian, atau dengan biaya yang dia keluarkan ketika masalahnya tidak diselesaikan.

Kalau kamu tidak memilih pembandingnya, pembeli akan memilih sendiri, dan pilihannya sering yang paling murah. Jasa pendampingan usaha yang dibandingkan dengan harga kuota internet akan selalu terdengar mahal.

Karena itu tugas pertamamu bukan menentukan angka, melainkan menentukan dengan apa angka itu sebaiknya dibandingkan.

Tiga Pembanding Tidak Langsung yang Bisa Dipakai

Tiga sumber berikut biasanya cukup untuk membentuk kisaran yang masuk akal:

• Biaya cara lama. Berapa yang pembeli keluarkan sekarang untuk menyelesaikan hal yang sama, termasuk waktu, bensin, dan tenaga orang.
• Harga penggabungan. Kalau layananmu menggabungkan tiga hal yang biasanya dibeli terpisah, jumlahkan ketiganya dan jadikan itu batas atas pembicaraan.
• Harga kategori terdekat. Bukan produk yang sama, tetapi kategori yang satu rak dengannya di benak pembeli, misalkan perawatan serupa untuk kebutuhan lain.

Ketiganya tidak memberimu satu angka, melainkan kisaran. Itu sudah cukup, karena pekerjaan berikutnya adalah mempersempit kisaran tersebut.

Catat juga sumbernya. Ketika pembeli bertanya kenapa harganya sekian, kamu punya penjelasan yang bisa diucapkan tanpa gugup.

Untuk pembanding kategori terdekat, pilih yang sudah diterima pembeli sebagai hal normal. Membandingkan jasamu dengan sesuatu yang juga dianggap mahal tidak membantu siapa pun.

Menghitung Biaya Masalah yang Kamu Selesaikan

Pada produk tanpa pembanding, pembenaran harga yang paling kuat biasanya datang dari kerugian yang pembeli hindari.

Misalkan jasamu mencegah satu pesanan gagal dalam sebulan. Kalau satu pesanan gagal bernilai tiga ratus ribu bagi pelangganmu, maka angka itu menjadi pembanding yang jauh lebih menguntungkan daripada harga jasa sejenis.

Hitungan ini harus dibuat dengan angka pelangganmu, bukan angka umum. Tanyakan langsung: berapa biasanya kerugiannya kalau hal itu terjadi, dan berapa sering terjadi dalam sebulan.

Perlu kehati-hatian di sini. Sebut hitungan itu sebagai ilustrasi dari keadaan pelanggan tersebut, bukan sebagai janji hasil. Janji hasil yang tidak bisa kamu kendalikan akan kembali sebagai keluhan.

Lantai dari Biaya, Langit dari Nilai

Dua batas ini harus kamu punya sebelum menyebut angka ke siapa pun.

Lantai Tidak Boleh Ditawar

Lantai adalah biaya langsung satu unit ditambah bagian biaya tetap yang wajar. Di bawah itu, setiap penjualan membuat keadaanmu lebih buruk, berapa pun ramainya. Cara menyusunnya ada di artikel tentang menghitung harga pokok penjualan tanpa salah hitung.

Langit Ditentukan Pembanding, Bukan Keberanian

Langit adalah titik di mana pembeli mulai memilih pembanding yang lebih murah. Pada produk tanpa padanan, titik ini biasanya lebih tinggi daripada perkiraanmu, tetapi tetap ada.

Harga awalmu sebaiknya diletakkan di bagian atas kisaran itu, bukan di tengah. Alasannya ada di bagian berikutnya.

Kalau lantai dan langitmu ternyata hampir berhimpitan, itu pertanda penting. Produk itu mungkin belum layak dijual dalam bentuk sekarang, dan yang perlu diubah adalah cara mengerjakannya, bukan angkanya.

Bertanya ke Calon Pembeli Tanpa Mengarahkan

Pertanyaan yang salah akan memberimu jawaban yang menyesatkan.

Jangan bertanya “menurutmu berapa harga yang pas”, karena hampir semua orang menjawab dengan angka rendah tanpa risiko apa pun. Jawaban itu tidak mencerminkan kesediaan membayar.

Tanyakan hal yang lebih konkret: berapa yang dia keluarkan sekarang untuk kebutuhan itu, siapa yang biasanya mengerjakannya, dan berapa lama waktu yang terpakai. Angka dari kebiasaan jauh lebih jujur daripada angka dari pendapat.

Kalau memungkinkan, ajukan satu harga tertentu dan perhatikan reaksinya, bukan pendapatnya. Pertanyaan lanjutan tentang cara bayar atau jadwal menandakan harga itu masih bisa diterima.

Lakukan ini pada orang yang benar-benar punya kebutuhan itu, bukan pada kerabat yang ingin menyenangkanmu. Lima jawaban dari calon pembeli nyata lebih berguna daripada tiga puluh jawaban dari grup keluarga.

Mulai dari Atas Lebih Mudah daripada dari Bawah

Pada produk tanpa pembanding, kesalahan yang paling sulit diperbaiki adalah memasang harga terlalu rendah.

Menurunkan harga selalu bisa dilakukan dan hampir selalu disambut baik. Menaikkan harga butuh pemberitahuan, penahapan, dan alasan yang bisa dijelaskan.

Harga rendah juga mengirim pesan tentang kelas produkmu. Pada barang yang belum dikenal, pembeli memakai harga sebagai petunjuk mutu karena tidak ada petunjuk lain.

Kalau harga tinggi membuatmu cemas, jangan menurunkan angkanya. Tambahkan jaminan, masa percobaan, atau pembayaran bertahap. Menyusun penawaran tanpa menurunkan harga dibahas di artikel tentang menyusun penawaran yang sulit ditolak.

Harga Uji untuk Sejumlah Pembeli Pertama

Karena kamu bekerja tanpa pembanding, angka pertamamu tetap tebakan terdidik. Ujilah dalam jumlah kecil.

Ambil sepuluh sampai dua puluh penawaran pertama dengan satu harga, lalu catat tiga hal: berapa yang bertanya, berapa yang lanjut, dan di kalimat mana mereka berhenti.

Kalau hampir semua lanjut tanpa ragu, hargamu kemungkinan masih di bawah langit. Kalau hampir semua berhenti tepat setelah angka disebut, yang perlu diperiksa pertama adalah kerangka pembandingnya, bukan angkanya.

Misalkan dari dua puluh orang yang bertanya, enam meminta rincian setelah mendengar harga dan dua memesan. Pola itu biasanya menandakan angkamu sudah berada di wilayah yang bisa diterima, dan yang kurang adalah penjelasan cakupannya.

Simpan juga kalimat-kalimat keberatannya apa adanya. Pada produk baru, kata-kata yang dipakai pembeli sering menunjukkan pembanding apa yang sedang dia pakai di kepalanya.

Menyusun Kerangka agar Angkamu Punya Arti

Angka yang sama bisa terasa mahal atau wajar tergantung apa yang disebut sebelum angka itu.

Urutan yang bekerja baik: sebut masalah dan biayanya sekarang, sebut apa yang kamu kerjakan, baru sebut harganya. Pembeli jadi punya tempat untuk meletakkan angka itu.

Hindari urutan sebaliknya. Harga yang disebut di kalimat pertama akan dinilai sebelum pembeli tahu apa yang dia nilai, dan penilaian pertama itu sulit diubah oleh penjelasan sesudahnya.

Untuk produk digital atau layanan tanpa bentuk fisik, kerangka ini lebih penting lagi karena tidak ada bahan yang bisa dilihat. Pembahasannya ada di artikel tentang menjual produk digital sebagai sumber pendapatan tambahan.

Yang Sebaiknya Dihindari

Beberapa jalan pintas yang tampak menolong tetapi menimbulkan masalah lebih besar:

• Mengarang harga pasaran atau menyebut angka pesaing yang tidak pernah kamu periksa.
• Menampilkan harga coret yang sebenarnya tidak pernah berlaku, hanya untuk membentuk kesan murah.
• Memecah biaya menjadi beberapa bagian supaya angka depannya kecil, lalu memunculkan sisanya di akhir.
• Menetapkan harga dari keberanian saja, tanpa tahu lantai biayanya.
• Mengubah harga setiap kali ada yang menawar, sehingga tidak ada satu pun data yang bisa dibaca.

Yang terakhir paling sering terjadi pada produk baru. Niatnya mencari titik yang pas, hasilnya tidak ada titik mana pun yang pernah diuji dengan cukup banyak orang.

Tetapkan satu harga, pakai untuk dua pekan penuh, baru nilai. Dua pekan dengan satu angka lebih berharga daripada dua bulan dengan sepuluh angka.

Kenapa Bisnismu Harus Pakai Halo AI

Produk tanpa pembanding paling banyak menimbulkan pertanyaan, dan pertanyaan itu harus dijawab dengan urutan yang tepat supaya harganya terasa wajar. Halo AI menjaga urutan itu.

Agen bisa menanyakan lebih dulu bagaimana pembeli menyelesaikan kebutuhan itu sekarang, lalu menjelaskan apa yang kamu kerjakan, baru menyebut harga. Dengan begitu angkamu tidak pernah datang tanpa kerangka.

Penjelasan tentang cakupan, jaminan, dan cara bayar juga tersampaikan sama untuk setiap penanya, sehingga pembeli pertama dan pembeli kedua puluh mendengar hal yang sama.

Karena balasannya seketika, pertanyaan yang muncul malam hari tidak menunggu sampai pagi. Pada produk yang belum dikenal, keraguan paling cepat tumbuh saat tidak ada yang menjawab.

Seluruh percakapan tercatat, jadi kamu bisa melihat di kalimat mana orang berhenti dan pertanyaan apa yang paling sering muncul. Untuk produk tanpa pembanding, catatan itu adalah riset pasarmu yang paling murah.

Kesimpulan: Pilih Pembandingnya Sebelum Memilih Angkanya

Tidak adanya produk serupa bukan hambatan, melainkan ruang. Yang menentukan bukan keberanianmu menyebut angka, melainkan pembanding yang kamu tawarkan ke benak pembeli.

Mulai dari biaya cara lama, jumlahkan harga penggabungan, hitung kerugian yang dihindari, lalu tetapkan lantai dari biaya dan langit dari pembanding itu.

Letakkan harga awalmu di bagian atas kisaran, uji pada sepuluh sampai dua puluh penawaran pertama, dan jangan mengubahnya sebelum ada cukup percakapan untuk dibaca.

Supaya kerangka dan urutan penyampaiannya tidak berubah di tiap chat, lengkapi bisnismu dengan Halo AI, dan biarkan produk barumu dinilai dengan ukuran yang kamu pilih sendiri.