Aturan 80:20 yang Dipakai Semua Orang Tapi Jarang Cocok

Kalau kamu pernah membaca panduan konten, kemungkinan besar kamu menemukan angka ini: delapan puluh persen konten edukasi, dua puluh persen konten jualan.

Angka itu terdengar rapi dan gampang diingat. Masalahnya, ia lahir dari konteks yang belum tentu sama dengan bisnismu.

Toko sembako langganan yang pembelinya sudah tahu apa yang dijual tidak butuh takaran yang sama dengan penyedia jasa konsultasi yang harus menjelaskan nilainya lebih dulu.

Takaran yang pas bukan angka yang kamu contek, melainkan angka yang kamu temukan sendiri dari kondisi pasarmu. Tulisan ini soal cara menemukannya.

Dan seperti kebanyakan hal di bisnis kecil, jawabannya lebih sering datang dari mencoba selama beberapa bulan daripada dari menghitung di awal.

Kenapa Konten Jualan Terus-Menerus Berhenti Bekerja

Akun yang isinya hanya penawaran biasanya masih ramai di bulan-bulan pertama, lalu perlahan sepi.

Sebabnya bukan orang membenci jualan. Sebabnya tidak ada alasan untuk membuka akunmu di hari mereka sedang tidak butuh apa-apa.

Padahal sebagian besar hari dalam setahun adalah hari ketika pelangganmu tidak sedang membutuhkan produkmu. Kalau kamu hanya hadir sebagai penawaran, kamu absen di hampir seluruh waktu itu.

Konten edukasi mengisi kekosongan itu. Ia memberi alasan untuk tetap mengikutimu sampai kebutuhan itu benar-benar datang.

Kenapa Konten Edukasi Saja Juga Gagal

Sebaliknya, ada akun yang rajin membagi tips, jumlah pengikutnya naik, tapi penjualannya jalan di tempat.

Ini terjadi ketika konten edukasi tidak pernah dihubungkan dengan apa yang dijual. Orang datang untuk tipsnya, mengambil manfaatnya, lalu pergi tanpa pernah tahu kamu menjual apa.

Ada juga bentuk yang lebih halus: edukasi yang terlalu umum. Tips memasak yang bisa ditemukan di mana saja tidak menempatkan produkmu di posisi mana pun.

Edukasi yang bekerja untuk bisnis selalu punya benang merah ke masalah yang produkmu selesaikan, meski tidak menyebut produk itu sama sekali.

Uji sederhananya: kalau kompetitormu bisa memakai kontenmu apa adanya tanpa mengubah satu kata pun, kontenmu belum cukup dekat dengan apa yang kamu jual.

Menentukan Takaranmu Sendiri

Ada tiga pertanyaan yang menentukan seberapa banyak edukasi yang kamu butuhkan.

Seberapa Rumit Produkmu

Semakin sulit dipahami, semakin banyak edukasi yang diperlukan sebelum orang berani membeli. Produk asuransi, perangkat lunak, atau jasa profesional butuh porsi edukasi paling besar.

Sebaliknya, camilan atau pakaian sehari-hari hampir tidak butuh penjelasan konsep. Yang dibutuhkan cukup gambar bagus, harga jelas, dan cara pesan yang mudah.

Seberapa Mahal Keputusannya

Barang seharga dua puluh ribu bisa dibeli tanpa banyak berpikir. Jasa renovasi senilai puluhan juta menuntut pembeli merasa yakin lebih dulu.

Semakin besar risiko yang dirasakan pembeli, semakin banyak konten yang perlu menenangkan, bukan menawarkan.

Seberapa Sering Orang Membeli

Produk yang dibeli tiap minggu boleh sering ditawarkan, karena pengingat memang berguna bagi pelanggannya.

Produk yang dibeli setahun sekali harus dijaga hubungannya sepanjang tahun dengan cara lain. Kalau kamu hanya muncul saat menjual, kamu akan terlupakan sebelum musim belinya tiba.

Tiga Lapis Konten yang Perlu Ada

Cara yang lebih berguna daripada membagi dua adalah membagi tiga, mengikuti kedekatan orang dengan keputusan membeli.

• Lapis atas untuk orang yang belum sadar punya masalah: konten yang menjelaskan gejala dan penyebab.
• Lapis tengah untuk yang sudah tahu masalahnya dan sedang mencari cara: perbandingan, panduan memilih, dan penjelasan proses.
• Lapis bawah untuk yang sudah mempertimbangkanmu: harga, ketentuan, testimoni, dan cara memesan.

Kebanyakan usaha kecil terlalu banyak membuat lapis atas dan hampir tidak punya lapis tengah. Padahal di lapis tengah itulah orang memutuskan memilih siapa. Pembahasan lengkap soal pembagian ini ada di artikel tentang strategi konten TOFU, MOFU, dan BOFU.

Menyatukan Keduanya dalam Satu Konten

Pembagian edukasi dan jualan sebenarnya agak palsu. Konten terbaik biasanya keduanya sekaligus.

Contohnya penjelasan tentang cara memilih ukuran sepatu anak yang sedang tumbuh. Isinya murni bermanfaat, tapi setiap kalimatnya mendekatkan pembaca ke keputusan membeli di tempat yang paham soal itu.

Formatnya sederhana: jelaskan cara menyelesaikan masalahnya dengan jujur, lalu sebut di kalimat terakhir bahwa kamu bisa membantu kalau mereka tidak mau repot.

Pendekatan yang sama dipakai di bidang yang sensitif seperti asuransi, di mana penjelasan harus mendahului penawaran agar tidak terasa memaksa. Contohnya bisa dilihat di pembahasan tentang cara mengedukasi soal polis tanpa terasa memaksa.

Bentuk Konten yang Sering Dilupakan: Bukti

Pembagian edukasi dan jualan menyembunyikan satu jenis konten yang sebenarnya paling menentukan, yaitu bukti.

Bukti bukan penjelasan dan bukan penawaran. Ia berupa hasil kerja yang bisa dilihat: foto sebelum dan sesudah, catatan pengiriman ke kota jauh, atau kutipan pesan dari pembeli yang semula ragu.

Konten seperti ini tidak menuntut ide baru dan tidak menuntut kemampuan menulis khusus. Bahannya sudah ada di ponselmu, tinggal dipilih dan diberi satu kalimat konteks.

Untuk usaha jasa, bukti sering lebih meyakinkan daripada penjelasan sepanjang apa pun. Orang lebih percaya melihat pekerjaanmu daripada membaca klaim tentang kualitasnya.

Sisipkan satu konten bukti setiap minggu, dan takaran antara edukasi dan jualan akan terasa jauh lebih ringan dengan sendirinya.

Menjaga Ritme Sepanjang Bulan

Takaran tidak perlu dihitung per postingan. Lebih mudah dihitung per minggu atau per bulan.

Misalnya dalam seminggu kamu membuat empat konten: dua penjelasan, satu bukti berupa cerita pelanggan, dan satu penawaran langsung. Susunan seperti ini terasa wajar untuk hampir semua bisnis kecil.

Yang penting kontennya tidak menumpuk. Empat penawaran berturut-turut di minggu terakhir bulan akan terasa mendesak, meski secara jumlah bulanan takarannya masih sesuai.

Sisipkan penawaran di antara penjelasan, bukan diletakkan berderet. Ritme lebih menentukan rasa daripada angka.

Kalau kamu bekerja sendirian dan empat konten seminggu terasa berat, turunkan jadi dua. Susunan yang bisa kamu jalankan enam bulan lebih berguna daripada susunan ideal yang berhenti di minggu ketiga.

Menaikkan Porsi Jualan Tanpa Terasa Berubah

Ada masa ketika kamu memang perlu lebih sering menawarkan: menjelang Ramadan, tanggal kembar, atau saat stok harus segera bergerak.

Supaya tidak terasa mendadak berubah, siapkan lebih dulu. Beberapa minggu sebelumnya, perbanyak konten yang membahas kebutuhan yang muncul di musim itu.

Ketika penawaran akhirnya datang, pembaca sudah punya kerangka berpikirnya. Yang mereka rasakan bukan serbuan iklan, melainkan kelanjutan dari sesuatu yang sudah mereka pikirkan.

Cara yang sama berlaku saat menawarkan produk tambahan ke pembeli lama, seperti dibahas di panduan cross-selling yang terasa membantu, bukan memaksa.

Tanda Takaranmu Sudah Meleset

Ada beberapa sinyal yang bisa kamu baca tanpa alat khusus.

Kalau jumlah pengikut naik tapi chat tidak bertambah, porsi jualanmu terlalu sedikit atau terlalu tersembunyi. Orang menikmati kontenmu tanpa tahu harus berbuat apa.

Kalau setiap penawaran menghasilkan penurunan jumlah pengikut, porsi jualanmu terlalu besar atau nadanya terlalu mendesak.

Dan kalau chat yang masuk berisi pertanyaan yang seharusnya sudah dijawab kontenmu, berarti isi edukasimu belum menyentuh hal yang benar-benar dipikirkan pembeli.

Sinyal-sinyal ini baru bisa dibaca setelah beberapa minggu. Menilai dari satu atau dua postingan hampir selalu menyesatkan, karena banyak hal lain yang ikut memengaruhi hasil di hari tertentu.

Kenapa Bisnismu Harus Pakai Halo AI

Takaran konten yang pas akan menghasilkan satu hal yang sama, apa pun bisnismu: lebih banyak orang mengirim pesan. Di titik itulah hasil kerja kontenmu ditentukan, dan di situlah Halo AI bekerja.

Chat yang datang dari konten edukasi biasanya berisi pertanyaan lanjutan yang cukup panjang. Semua penjelasan yang sudah kamu buat bisa dijadikan sumber jawaban, sehingga isi balasannya konsisten dengan kontenmu.

Balasan juga datang seketika, termasuk di malam hari saat orang punya waktu membaca panjang. Momen itu justru sering jadi waktu keputusan diambil.

Pertanyaan yang berulang terkumpul rapi dan bisa kamu baca sebagai daftar. Dari situ kamu tahu topik edukasi apa yang layak dibuat bulan depan, tanpa perlu menebak.

Dan ketika percakapan berkembang ke pesanan besar atau kebutuhan khusus, obrolan dialihkan ke timmu beserta konteksnya. Kamu hadir di percakapan yang paling bernilai tanpa harus menyaring semuanya sendiri.

Kesimpulan: Takaran Ditemukan, Bukan Dicontek

Tidak ada perbandingan ajaib antara konten edukasi dan konten jualan yang berlaku untuk semua bisnis.

Yang ada adalah tiga pertanyaan tentang produkmu, tiga lapis kebutuhan pembacamu, dan kesediaan menyesuaikan setelah melihat hasilnya.

Coba tetapkan satu susunan mingguan bulan ini, jalankan empat minggu penuh, lalu perhatikan apakah jumlah chat dan mutu pertanyaannya berubah.

Kalau ternyata pertanyaannya makin banyak dan makin serius, lengkapi bisnismu dengan Halo AI, supaya hasil dari kontenmu tidak berhenti sebagai chat yang menumpuk.